15 Abril, 2010 Autor: Francesc Máñez
merchandising: calcular la rentabilidad en el lineal
Artículo publicado por Francesc Máñez, socio-director de Qmax Consulting, en el blog de Sadulability. Agradecer, una vez más, a Inma Riu por permitirnos publicar en su blog.
Merchandising: calcular la rentabilidad en el lineal
El espacio disponible para la venta en una farmacia es un bien escaso. Todos los esfuerzos deben encaminarse hacia su optimización, ubicando el máximo de referencias adecuadas a las necesidades de los consumidores, y rentabilizando ese espacio al máximo. De esta manera se consigue aumentar el beneficio y mejorar el servicio, los dos objetivos esenciales del merchandising en el punto de venta.
En este artículo hablaremos sobre cómo calcular la rentabilidad de los productos expuestos y más concretamente de las 2 fórmulas básicas que se aplican habitualmente.
Estas fórmulas nos permiten adecuar el surtido al espacio disponible y nos dan una visión cuantitativa del estado de las familias o categorías de productos. No es el único elemento a tener en cuenta, ya que los criterios cualitativos – imagen, cobertura, número de referencias etc.- complementan el análisis de un surtido y el espacio reservado en el lineal. En otros posts hablaré del método de cálculo basado en la rotación de cada artículo y de la productividad del lineal.
Índice de beneficio bruto
Con este cálculo conocemos si el espacio dedicado a cada producto es el que se merece en función de su beneficio bruto. Para ello es necesario saber el beneficio bruto por producto (precio de venta sin IVA – precio de compra sin IVA y todo ello, multiplicado por las cantidades vendidas en el periodo) y el espacio del lineal dedicado. Cuando hablamos de segmento nos referimos a la categoría o familia, sección o tienda. Es decir aquello con lo que queramos comparar: el índice del producto en su categoría o en toda la tienda. Veamos la fórmula:
IBB = (BBproducto / BBsegmento) / (lineal producto /lineal segmento)
El resultado es una cifra cercana al 1: en el caso que sea inferior (0,6 por ejemplo) tendríamos un espacio excesivo para esa referencia. Si es superior (1,3 por ejemplo) deberemos pensar en asignar más espacio a ese producto, lo que significa quitarle a otro.
Índice de optimización del espacio por ventas
Es muy parecido al anterior. Se substituye el concepto beneficio bruto por ventas. La fórmula sería:
IOP = (Ventas unitarias / Ventas totales segmento) / (lineal producto / lineal segmento)
El tratamiento del resultado es similar al IBB: cuanto más se acerca al valor 1, mejor optimizado está ese producto en el lineal.
Lo interesante es siempre disponer de los dos índices para tomar la decisión más apropiada. Resulta evidente que no es lo mismo vender más, que ganar más con cada venta. Por eso analizar con cierta frecuencia estos índices resulta imprescindible. Si vemos que un producto necesita más espacio para asegurar su productividad, podremos actuar rápidamente. Y al contrario: detectaremos a tiempo aquellos productos que “ocupan” el espacio sin generar el beneficio esperado.
No es recomendable utilizar asiladamente estos índices. Como dije al principio hay otros elementos que también determinan el espacio óptimo de cada artículo en el lineal. Yo destacaría lo sencillo de su uso: datos al alcance y fórmulas fáciles de aplicar. Si además se utiliza una herramienta como el planograma, que consigue analizar de forma gráfica cada implantación, el aumento de la rentabilidad está garantizado. Probadlo.
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1 Marzo, 2010 Autor: Francesc Máñez
El Grupo Damm resiste y crece en 2009
Según informa Alimarket el Grupo Damm consigue resistir y supera el 2009 con cifras de negocio positivas: un crecimiento del 7% no está al alcance de cualquiera. Tal como se indica en el artículo, las apuestas innovadoras en sus productos y la renovación tecnológica de sus instalaciones favorecen ese crecimiento, demostrando que aún en una coyuntura difícil, las empresas valientes son las que aprovechan mejor las oportunidades y se preparan mejor ante las adversidades.
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24 Febrero, 2010 Autor: Francesc Máñez
Artículos publicados
No somos muy partidarios del autobombo. Nos gusta más que nos descubran y valoren sin prejuicios previos, a recomendar y decir que “semos los mehores”.
Pero esta vez os enlazamos dos artículos nuestros y que de forma muy general, el espacio es limitado, tratamos sobre el merchandising en el sector farmaceútico.
El primero se publicó en la revista Farmaespaña, decana del marketing farmaceútico, concretamente en el número de septiembre-octubre de 2009. Lo podéis consultar aquí
El segundo es más reciente y se ha publicado en dos blogs muy recomendables: La farmacia que viene y Saludability.
Agradecer a los editores por su amable acogida.
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16 Enero, 2010 Autor: Francesc Máñez
Los sectores difíciles para el merchandising
El pasado viernes tuve la oportunidad de hablar con la responsable de marketing y comunicación de una importante compañía de alimentación animal. Mi interés era un proyecto de asesoramiento al diseño de tiendas que llevan realizando hace ya varios años. Me confesó que su pretensión de ayudar a los minoristas de este sector era una difícil tarea pero que los resultados estaban allí y se sentían especialmente satisfechos.
Destacar primero la amabilidad de esta responsable: no siempre se encuentran personas que hablen de su trabajo y del posicionamiento de su empresa con tanta transparencia. Normalmente sospechan que les quieres vender algo y son muy reticentes a dar explicaciones.
Pero lo que quiero subrayar es el trabajo de ciertas empresas que en sectores digamos difíciles, se empeñan en cooperar con sus clientes. Ese espíritu no es gratuito, evidentemente, pero supongo que no es tan fácil convencer a los máximos responsables de que ese es un buen camino. Hay que tener en cuenta que no estamos hablando de los Pet Food ubicados en granes ciudades. Estamos hablando de antiguos almacenes de piensos que han incorporado técnicas de merchandising para mejorar la distribución de sus tiendas y poder añadir nuevas familias de productos a su oferta comercial. Y es que el mundo de la distribución no se acaba en las grandes capitales: existen muchas ciudades donde ciertos formatos comerciales no han llegado aún y donde la oferta se concentra en tiendas tradicionales.
Un aplauso sincero para estas compañías que en un mercado muy cerrado, muy poco permeable a las estrategias que aplican grandes cadenas (alimentación, textil) o en formatos innovadores (category killers, franquicias), trabajan y colaboran junto a sus clientes para mejorar.
[No doy datos sobre esta persona ni su empresa ya que no sabe que se va a publicar un post referente a ella y en Qmax siempre respetamos las conversaciones privadas]
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10 Diciembre, 2009 Autor: admin
Cierre del 2009; caida del 15% en sector bricolaje
A causa de la caida inmobiliaria y la recesión económica las familias hacen menos obras y bricolaje en los hogares, lo que ha llevado ha estimar que el sector del bricolaje se cerrará con un -15% en 2009.
Podeis leer la noticia completa en Europa Press
Otra muestra de como la recesión provoca que los grandes grupos luchen entre sí por precio con grandes ofertas y promociones. El comercio tradicional por su parte, se asfixia y en muchos casos se ve obligado a cerrar.
Como por precio es muy dificil luchar, por no decir casi imposible, la única solución es intentar diferenciarse de los grandes con el servicio. El tradicional ha de ser más experto en el producto, más cercano escuchando y empatizando más con su cliente, buscando la solución más adecuada, ofreciendo cursos u otros servicios de valor añadido.
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