10 Agosto, 2009 Autor: Francesc Máñez
Lo que nos enseña Mercadona
Ya hemos hecho referencia más de una vez a la estrategia de Mercadona con sus proveedores y con su marca de distribuidor. Ayer, en la sección de negocios de El País, venía un interesante artículo de Vidal Maté sobre esto. Como este proceso va a cumplir su primer año ya se pueden extraer las primeras conclusiones. Personalmente me ha interesado la apuesta comercial para mejorar la gestión del espacio del lineal.
Desgraciadamente no es tan habitual esa inquietud por mejorar la gestión del lineal: los detallistas se preocupan, como mucho, por no tener faltantes en las estanterías y el fabricante piensa que, cómo se ubican sus productos en lineal, no es cosa suya (las veces que he escuchado esto en boca de algún fabricante o mayorista) Investigar, analizar y aplicar mejoras en el merchandising de gestión no parece interesar mucho, sin valorar que es en el punto de venta donde todos se igualan, grandes, medianos y pequeños, y es donde te juegas el presente y, sobre todo, tu futuro.
Pero en primer lugar habrá que explicar a algún despistado, lerdo o cavernícola de la distribución, que es eso de la gestión del espacio en el lineal. Más que nada porque es posible que no entiendan nada de lo que hace Mercadona y cómo se puede ganar (o simplemente perder menos) en tiempos de crisis. Algún mediocre pensará que simplemente es quitar la marca del fabricante y poner la marca del distribuidor. Pues no. El trabajo es fácil pero laborioso: exige conocer el lineal al detalle, capacidad de análisis y determinación para aplicar aquellas mejoras que, a nivel estratégico, sean oportunas. Resumiendo: conocimiento, capacidad de análisis y determinación estratégica…. Uff! Creo que demasiado para algunos… Vayamos poco a poco.
Saber los metros lineales que ocupa cada familia-categoría o cada producto, en cada tienda o en un grupo de tiendas, cómo están ubicados, su altura, su stock, su rotación,… es posible!!!! Si señores de las cavernas, se puede saber toda esta información sin recurrir al brujo de la tribu. Para ello debes tener una buena gestión por categorías, unos buenos planogramas de todas tus implantaciones, con el detalle de cada producto, ajustando el peso de cada familia-categoría dentro del lineal. Debes conocer el stock que cabe en tus lineales, adaptando el espacio disponible a las unidades de embalaje. ventas y rotación para evitar roturas… Si tienes esa información, ¿por qué no utilizarla? Y si no la tienes, entonces ya puedes ir pensando cómo la vas a conseguir…
Y sobre todo: comparte esa información con tus proveedores. Ellos conocen sus productos y pueden ayudarte a mejorar su exposición, a ajustar el stock. La confianza, la transmisión de conocimiento es la mejor manera de capear los tiempos difíciles. Ganaréis los dos, seguro.
Querido cavernícola; si piensas que la solución a la caída de ventas es solamente bajar precios o “apretar” al proveedor, me parece que no saldrás vivo de esta glaciación. Lo que no ha enseñado Mercadona es que con estrategias bien definidas, utilizando todos los recursos tecnológicos disponibles y aplicando soluciones innovadoras, es posible salir airoso de esta edad del hielo. Y si eres proveedor aprende también de lo que quieren ahora tus clientes. Coopera con ellos, ayúdales a vender más y mejor, escúchales. Cambia aquellos procedimientos que son sólo válidos para tu empresa, pero que son una pesadilla para tu cliente (por ejemplo las unidades de envío o los embalajes) Personaliza tus soluciones para cada cliente. Es trabajoso, sí, pero efectivo. Diferénciate de tus competidores y no ofrezcas el fuego: enséñales cómo conseguirlo.
12 Julio, 2009 Autor: Francesc Máñez
El regateo
De mi admirado Raúl Hernández (Vida de un Consultor) encuentro este interesante video sobre las relaciones entre cliente y vendedor. Bueno, llamar relaciones a estos ejemplos es casi un insulto; lo grave es que en algún momento de nuestras vidas nos hemos encontrado con cosas parecidas… o peores.
No voy a ser yo quien desacredite el “noble” arte del regateo. De hecho alguno de mis amigos me podrían recordar momentos inolvidables en el mercado de la seda de Pekín. No, no se trata de eso. En el video queda muy claro.
Por cierto; podéis activar los subtítulos en español.
22 Marzo, 2009 Autor: Francesc Máñez
El mito de la compra por impulso
Siguiendo con los artículos de Universia Knowledge@Wharton en este análisis titulado "La verdad sobre la compra por impulso" se cuestiona, de manera muy acertada, el conocido axioma de "el 70% de las compras se deciden en el punto de venta". Y digo axioma con todas las consecuencias, ya que algunos se creen cualquier cosa e incluso hacen suya esta afirmación sin más.
Tampoco voy a ir ahora de listo ni de gurú de medio pelo, pero es que la experiencia propia, en mi entorno familiar, siempre había sido contraria a estos postulados: yo que realizo la compra semanal, no me voy con 7 de cada 10 productos no previstos… ni de coña. Estaría más por lo que afirma el artículo: como mucho, un 20%. A lo mejor es que soy demasiado metódico, siempre al mismo supermercado, siempre el mismo circuito… o poco dado a comprar cosas que no necesitamos en casa.
Por cierto: mañana mismo reviso si en Qmax Consulting afirmamos alguna vez eso de la compra por impulso en algún documento…
20 Febrero, 2009 Autor: Victor
Condis cierra el 2008 con un aumento de facturación del 2%
La cadena catalana Condis Supermercats ha dado sus cifras del 2008 confirmando un aumento del 2% en la facturación, situada en 762 millones de euros.
Por su parte, Condisline, también ha seguido la senda de crecimiento y ha elevado sus ventas un 5% hasta los 4,3 millones de euros.
En cuanto a nuevas aperturas, Condis abrió el año pasado un total de 17 puntos de ventas en 2008, cinco tiendas propias y 12 franquicias, por lo que al término del ejercicio contaba con una red de 417 supermercados (193 establecimientos propios y 224 franquicias). La inversión 2008 alcanzó los 16 millones de euros, de los cuales 14 se destinaron a aperturas y remodelaciones de tiendas.
Para el 2009, Condis prevé aumentar sus ventas un 3%, hasta los 784 millones de euros millones de euros. Abrir siete nuevos centros e incrementar la cifra de inversión hasta los 18 millones.
20 Febrero, 2009 Autor: Julian Salguero
Buen rollo con la crisis
Entrevista a Carlos Torrecillas en TV3 , una visión optimista de la crisis y en un lenguaje claro, después de ver el video la sensación es ” buen rollo con la crisis ”