4 Noviembre, 2009 Autor: Francesc Máñez
Un buen inicio
La cadena de electrodomésticos e informática Saturn factura el día de la inaguración de su centro 3,5 millones de €. Casi nada… Efectivamente según recoge Alimarket (ver noticia) el megastore de Rosny sous Bois recibe unos 35.000 clientes el primer día gracias a una efectiva campaña de promoción. Estos 3,5 M€ es la mayor conocida por lo menos en Francia.
27 Octubre, 2009 Autor: Francesc Máñez
Una de motos…
Interesante entrevista a Josep Grañó en Cinco Días. Grañó es el director general de Harley-Davidson para España y Portugal y creo que hará las delicias de los moteros… y de los que no lo somos.
25 Octubre, 2009 Autor: Francesc Máñez
No todos van mal
Recupero dos artículos de prensa relacionados con el comercio. Y, por sorprendente que parezca, no son malas noticias.
Una empresa, IKEA (como no podía ser de otra manera) sólo pierde un 3,3% de cifra de ventas, calculado en su año fiscal que va de septiembre de 2008 a agosto de 2009. No está mal para lo que se ha cocido en el sector del mueble y complementos del hogar: caídas entorno al 15-20% o cosas peores. Para ver toda la noticia en Negocios del periódico El País y sacar vuestras conclusiones os recomiendo el artículo completo con entrevista al Director General Peter Betzel.
La otra noticia es de un, permitidme el calificativo, subsector dentro de la moda y complementos: los outlets. Y el titular en este caso en Cinco Días es definitivo: “Los outlets esquivan la crisis con un aumento de las ventas del 10%”. Poco más hay que decir. Si encuentras a alguien que reconozca que ha aumentado su cifra en un 10% probablemente pensarás que te está vendiendo una moto. Pues en este caso habrá que creerles, con el añadido que la “moto” es de 1.000 y pico millones de €, una participación del 8,4% del total del comercio de moda y una afluencia de 24 millones de compradores. Poca broma…
Dos modelos que lejos de estancarse o perder siguen adelante, funcionando y con voluntad de crecimiento.
10 Agosto, 2009 Autor: Francesc Máñez
Lo que nos enseña Mercadona
Ya hemos hecho referencia más de una vez a la estrategia de Mercadona con sus proveedores y con su marca de distribuidor. Ayer, en la sección de negocios de El País, venía un interesante artículo de Vidal Maté sobre esto. Como este proceso va a cumplir su primer año ya se pueden extraer las primeras conclusiones. Personalmente me ha interesado la apuesta comercial para mejorar la gestión del espacio del lineal.
Desgraciadamente no es tan habitual esa inquietud por mejorar la gestión del lineal: los detallistas se preocupan, como mucho, por no tener faltantes en las estanterías y el fabricante piensa que, cómo se ubican sus productos en lineal, no es cosa suya (las veces que he escuchado esto en boca de algún fabricante o mayorista) Investigar, analizar y aplicar mejoras en el merchandising de gestión no parece interesar mucho, sin valorar que es en el punto de venta donde todos se igualan, grandes, medianos y pequeños, y es donde te juegas el presente y, sobre todo, tu futuro.
Pero en primer lugar habrá que explicar a algún despistado, lerdo o cavernícola de la distribución, que es eso de la gestión del espacio en el lineal. Más que nada porque es posible que no entiendan nada de lo que hace Mercadona y cómo se puede ganar (o simplemente perder menos) en tiempos de crisis. Algún mediocre pensará que simplemente es quitar la marca del fabricante y poner la marca del distribuidor. Pues no. El trabajo es fácil pero laborioso: exige conocer el lineal al detalle, capacidad de análisis y determinación para aplicar aquellas mejoras que, a nivel estratégico, sean oportunas. Resumiendo: conocimiento, capacidad de análisis y determinación estratégica…. Uff! Creo que demasiado para algunos… Vayamos poco a poco.
Saber los metros lineales que ocupa cada familia-categoría o cada producto, en cada tienda o en un grupo de tiendas, cómo están ubicados, su altura, su stock, su rotación,… es posible!!!! Si señores de las cavernas, se puede saber toda esta información sin recurrir al brujo de la tribu. Para ello debes tener una buena gestión por categorías, unos buenos planogramas de todas tus implantaciones, con el detalle de cada producto, ajustando el peso de cada familia-categoría dentro del lineal. Debes conocer el stock que cabe en tus lineales, adaptando el espacio disponible a las unidades de embalaje. ventas y rotación para evitar roturas… Si tienes esa información, ¿por qué no utilizarla? Y si no la tienes, entonces ya puedes ir pensando cómo la vas a conseguir…
Y sobre todo: comparte esa información con tus proveedores. Ellos conocen sus productos y pueden ayudarte a mejorar su exposición, a ajustar el stock. La confianza, la transmisión de conocimiento es la mejor manera de capear los tiempos difíciles. Ganaréis los dos, seguro.
Querido cavernícola; si piensas que la solución a la caída de ventas es solamente bajar precios o “apretar” al proveedor, me parece que no saldrás vivo de esta glaciación. Lo que no ha enseñado Mercadona es que con estrategias bien definidas, utilizando todos los recursos tecnológicos disponibles y aplicando soluciones innovadoras, es posible salir airoso de esta edad del hielo. Y si eres proveedor aprende también de lo que quieren ahora tus clientes. Coopera con ellos, ayúdales a vender más y mejor, escúchales. Cambia aquellos procedimientos que son sólo válidos para tu empresa, pero que son una pesadilla para tu cliente (por ejemplo las unidades de envío o los embalajes) Personaliza tus soluciones para cada cliente. Es trabajoso, sí, pero efectivo. Diferénciate de tus competidores y no ofrezcas el fuego: enséñales cómo conseguirlo.
12 Julio, 2009 Autor: Francesc Máñez
El regateo
De mi admirado Raúl Hernández (Vida de un Consultor) encuentro este interesante video sobre las relaciones entre cliente y vendedor. Bueno, llamar relaciones a estos ejemplos es casi un insulto; lo grave es que en algún momento de nuestras vidas nos hemos encontrado con cosas parecidas… o peores.
No voy a ser yo quien desacredite el “noble” arte del regateo. De hecho alguno de mis amigos me podrían recordar momentos inolvidables en el mercado de la seda de Pekín. No, no se trata de eso. En el video queda muy claro.
Por cierto; podéis activar los subtítulos en español.