15 Abril, 2010 Autor: Francesc Máñez
merchandising: calcular la rentabilidad en el lineal
Artículo publicado por Francesc Máñez, socio-director de Qmax Consulting, en el blog de Sadulability. Agradecer, una vez más, a Inma Riu por permitirnos publicar en su blog.
Merchandising: calcular la rentabilidad en el lineal
El espacio disponible para la venta en una farmacia es un bien escaso. Todos los esfuerzos deben encaminarse hacia su optimización, ubicando el máximo de referencias adecuadas a las necesidades de los consumidores, y rentabilizando ese espacio al máximo. De esta manera se consigue aumentar el beneficio y mejorar el servicio, los dos objetivos esenciales del merchandising en el punto de venta.
En este artículo hablaremos sobre cómo calcular la rentabilidad de los productos expuestos y más concretamente de las 2 fórmulas básicas que se aplican habitualmente.
Estas fórmulas nos permiten adecuar el surtido al espacio disponible y nos dan una visión cuantitativa del estado de las familias o categorías de productos. No es el único elemento a tener en cuenta, ya que los criterios cualitativos – imagen, cobertura, número de referencias etc.- complementan el análisis de un surtido y el espacio reservado en el lineal. En otros posts hablaré del método de cálculo basado en la rotación de cada artículo y de la productividad del lineal.
Índice de beneficio bruto
Con este cálculo conocemos si el espacio dedicado a cada producto es el que se merece en función de su beneficio bruto. Para ello es necesario saber el beneficio bruto por producto (precio de venta sin IVA – precio de compra sin IVA y todo ello, multiplicado por las cantidades vendidas en el periodo) y el espacio del lineal dedicado. Cuando hablamos de segmento nos referimos a la categoría o familia, sección o tienda. Es decir aquello con lo que queramos comparar: el índice del producto en su categoría o en toda la tienda. Veamos la fórmula:
IBB = (BBproducto / BBsegmento) / (lineal producto /lineal segmento)
El resultado es una cifra cercana al 1: en el caso que sea inferior (0,6 por ejemplo) tendríamos un espacio excesivo para esa referencia. Si es superior (1,3 por ejemplo) deberemos pensar en asignar más espacio a ese producto, lo que significa quitarle a otro.
Índice de optimización del espacio por ventas
Es muy parecido al anterior. Se substituye el concepto beneficio bruto por ventas. La fórmula sería:
IOP = (Ventas unitarias / Ventas totales segmento) / (lineal producto / lineal segmento)
El tratamiento del resultado es similar al IBB: cuanto más se acerca al valor 1, mejor optimizado está ese producto en el lineal.
Lo interesante es siempre disponer de los dos índices para tomar la decisión más apropiada. Resulta evidente que no es lo mismo vender más, que ganar más con cada venta. Por eso analizar con cierta frecuencia estos índices resulta imprescindible. Si vemos que un producto necesita más espacio para asegurar su productividad, podremos actuar rápidamente. Y al contrario: detectaremos a tiempo aquellos productos que “ocupan” el espacio sin generar el beneficio esperado.
No es recomendable utilizar asiladamente estos índices. Como dije al principio hay otros elementos que también determinan el espacio óptimo de cada artículo en el lineal. Yo destacaría lo sencillo de su uso: datos al alcance y fórmulas fáciles de aplicar. Si además se utiliza una herramienta como el planograma, que consigue analizar de forma gráfica cada implantación, el aumento de la rentabilidad está garantizado. Probadlo.
27 Agosto, 2009 Autor: Francesc Máñez
Merchandising para las franquicias
Recupero de la página web de Tormo [www.tormo.com] -un referente en el mundo de las franquicias- un artículo muy sencillo y muy clarificador sobre la importancia del merchandising. Es cierto que no entra en detalles pero lo que destacaría es el hecho de presentar el merchandising como un aspecto más a trabajar por los franquiciados y por los franquiciadores.
Desde mi punto de vista la figura del franquiciador es, lo que al comercio “tradicional”, es el proveedor. Con la gran diferencia que en la mayoría de los casos, es un proveedor único y tiene unas ventajas muy interesantes. Por tanto aplicar soluciones comunes a todos los centros es relativamente sencillo. Analizar los resultados, individual por centro, agrupación o empresa, es casi una obligación. Mejorar los montajes de tiendas y el mantenimiento de las mismas con el uso de planogramas de gestión es una necesidad.
Como ya hemos ido desarrollando en anteriores entradas la innovación metodológica es barata y eficaz. Y necesaria en los tiempos que corren y los que vendrán.
6 Marzo, 2009 Autor: Francesc Máñez
Guía de planogramación: qué es un planograma
Una vez definida ya la planogramación como un método de gestión para optimizar el espacio comercial, definamos ahora que es exactamente un planograma; como se define, como se estructura y que ventajas nos aporta.
* Los materiales aquí presentados pueden utilizarse libremente, siempre que se señale a Qmax Consulting como fuente original.
26 Febrero, 2009 Autor: Francesc Máñez
Guía de planogramación: conceptos básicos de la planogramación
En nuestra labor profesional nos toca mostrar, de vez en cuando, nuestro perfil más didáctico. Este es un ejemplo. Todo el equipo de Qmax Consulting ha trabajado en el diseño de estas presentaciones para difundir, esperemos que de forma clara, las ventajs del uso del sistema de planogramación.
Iniciamos esta historia con los conceptos básicos de la planogramación: qué es, quien lo utiliza, para qué y cómo puede ayudar a mejorar la gestión del espacio.
* Los materiales aquí presentados pueden utilizarse libremente, siempre que se señale a Qmax Consulting como fuente original.