15 Abril, 2010 Autor: Francesc Máñez
merchandising: calcular la rentabilidad en el lineal
Artículo publicado por Francesc Máñez, socio-director de Qmax Consulting, en el blog de Sadulability. Agradecer, una vez más, a Inma Riu por permitirnos publicar en su blog.
Merchandising: calcular la rentabilidad en el lineal
El espacio disponible para la venta en una farmacia es un bien escaso. Todos los esfuerzos deben encaminarse hacia su optimización, ubicando el máximo de referencias adecuadas a las necesidades de los consumidores, y rentabilizando ese espacio al máximo. De esta manera se consigue aumentar el beneficio y mejorar el servicio, los dos objetivos esenciales del merchandising en el punto de venta.
En este artículo hablaremos sobre cómo calcular la rentabilidad de los productos expuestos y más concretamente de las 2 fórmulas básicas que se aplican habitualmente.
Estas fórmulas nos permiten adecuar el surtido al espacio disponible y nos dan una visión cuantitativa del estado de las familias o categorías de productos. No es el único elemento a tener en cuenta, ya que los criterios cualitativos – imagen, cobertura, número de referencias etc.- complementan el análisis de un surtido y el espacio reservado en el lineal. En otros posts hablaré del método de cálculo basado en la rotación de cada artículo y de la productividad del lineal.
Índice de beneficio bruto
Con este cálculo conocemos si el espacio dedicado a cada producto es el que se merece en función de su beneficio bruto. Para ello es necesario saber el beneficio bruto por producto (precio de venta sin IVA – precio de compra sin IVA y todo ello, multiplicado por las cantidades vendidas en el periodo) y el espacio del lineal dedicado. Cuando hablamos de segmento nos referimos a la categoría o familia, sección o tienda. Es decir aquello con lo que queramos comparar: el índice del producto en su categoría o en toda la tienda. Veamos la fórmula:
IBB = (BBproducto / BBsegmento) / (lineal producto /lineal segmento)
El resultado es una cifra cercana al 1: en el caso que sea inferior (0,6 por ejemplo) tendríamos un espacio excesivo para esa referencia. Si es superior (1,3 por ejemplo) deberemos pensar en asignar más espacio a ese producto, lo que significa quitarle a otro.
Índice de optimización del espacio por ventas
Es muy parecido al anterior. Se substituye el concepto beneficio bruto por ventas. La fórmula sería:
IOP = (Ventas unitarias / Ventas totales segmento) / (lineal producto / lineal segmento)
El tratamiento del resultado es similar al IBB: cuanto más se acerca al valor 1, mejor optimizado está ese producto en el lineal.
Lo interesante es siempre disponer de los dos índices para tomar la decisión más apropiada. Resulta evidente que no es lo mismo vender más, que ganar más con cada venta. Por eso analizar con cierta frecuencia estos índices resulta imprescindible. Si vemos que un producto necesita más espacio para asegurar su productividad, podremos actuar rápidamente. Y al contrario: detectaremos a tiempo aquellos productos que “ocupan” el espacio sin generar el beneficio esperado.
No es recomendable utilizar asiladamente estos índices. Como dije al principio hay otros elementos que también determinan el espacio óptimo de cada artículo en el lineal. Yo destacaría lo sencillo de su uso: datos al alcance y fórmulas fáciles de aplicar. Si además se utiliza una herramienta como el planograma, que consigue analizar de forma gráfica cada implantación, el aumento de la rentabilidad está garantizado. Probadlo.
24 Febrero, 2010 Autor: Francesc Máñez
Artículos publicados
No somos muy partidarios del autobombo. Nos gusta más que nos descubran y valoren sin prejuicios previos, a recomendar y decir que “semos los mehores”.
Pero esta vez os enlazamos dos artículos nuestros y que de forma muy general, el espacio es limitado, tratamos sobre el merchandising en el sector farmaceútico.
El primero se publicó en la revista Farmaespaña, decana del marketing farmaceútico, concretamente en el número de septiembre-octubre de 2009. Lo podéis consultar aquí
El segundo es más reciente y se ha publicado en dos blogs muy recomendables: La farmacia que viene y Saludability.
Agradecer a los editores por su amable acogida.
27 Octubre, 2009 Autor: Francesc Máñez
Una de motos…
Interesante entrevista a Josep Grañó en Cinco Días. Grañó es el director general de Harley-Davidson para España y Portugal y creo que hará las delicias de los moteros… y de los que no lo somos.
12 Julio, 2009 Autor: Francesc Máñez
El regateo
De mi admirado Raúl Hernández (Vida de un Consultor) encuentro este interesante video sobre las relaciones entre cliente y vendedor. Bueno, llamar relaciones a estos ejemplos es casi un insulto; lo grave es que en algún momento de nuestras vidas nos hemos encontrado con cosas parecidas… o peores.
No voy a ser yo quien desacredite el “noble” arte del regateo. De hecho alguno de mis amigos me podrían recordar momentos inolvidables en el mercado de la seda de Pekín. No, no se trata de eso. En el video queda muy claro.
Por cierto; podéis activar los subtítulos en español.
10 Junio, 2009 Autor: Francesc Máñez
Ideas
Mi Santa frecuenta las librerías. No lo puede evitar: a otras les da por los bolsos o la ropa. A ella le encantan las librerías. Pues bien, en una de sus escaramuzas, me recomienda un libro que ha ojeado: Piensa, es gratis de Joaquín Lorente (Editorial Planeta ISBN 978-84-08-08637-6) con el interesante subtítulo: 84 ideas prácticas para potenciar el talento.
Bien, dejemos de lado los comentarios sobre si debo o no “potenciar mi talento”; el caso es que me aparece con el libro en las manos y me dice: “Ahí lo tienes: ya me dirás si ha sido una buena idea comprártelo…”
Confieso que aún no he acabado con él, pero ahora que ya llevo casi la mitad, puedo empezar a valorarlo. Fácil lectura y un lenguaje muy cercano, sin grandes alardes semánticos, pero claro y concreto. Y aunque volveré a repasar alguno de sus “principio” os destaco unos párrafos del Principio 42
Por cada cosa que sabemos, ignoramos infinidades. Y cuantas más cosas nos interesan, más desconocimiento nos acompaña.
(…) La humildad es la levadura que hace crecer el conocimiento. En cualquier materia, los “sabelotodo” que se cierran ante cualquier aportación ajena y desprecian cuanto no proviene de sus propios criterios, lo único que consiguen es blindar su cerebro al aire fresco del exterior: han entrado en un proceso de oxidación y herrumbre de sus neuronas. (…)
Me parece muy acertado pero sobre todo, demoledor. A lo largo de nuestras vidas nos cruzamos con “sabelotodo”, impositores de sus ideas y criterios y personajes que ni escuchan ni saben escuchar. Unos mediocres, pero con poder.
Pero cuando aparece alguien que se interesa por tus cosas, aunque aparentemente no debería importarle nada, y nos escucha sin ninguna obligación ni aparente fascinación, a mi personalmente, se me llena el depósito de la confianza y me reafirma en mis convicciones de que lo que hago, vale la pena.